Vinfast vào thị trường Mỹ
‘đúng lúc, đúng chỗ, đúng xe’
17/12/2021
Ngọc Lễ
Giám đốc điều hành Vinfast
Michael Lohscheller giới thiệu mẫu xe VF e35 EV tại triển lãm xe hơi Los
Angeles tháng 11 năm 2021
Hãng xe Vinfast của Việt Nam có lợi thế
cạnh tranh rất lớn khi xâm nhập thị trường Mỹ vào lúc này, một nhà quan sát
kinh tế từ Mỹ nhận định, nhưng lợi thế cạnh tranh có thể nhanh chóng mất đi nếu
Vinfast không tranh thủ kịp thời.
Hãng xe của tỷ phú Phạm Nhật Vượng – người
giàu nhất Việt Nam hiện nay – đã có màn ra mắt hai mẫu xe điện SUV tại Triển lãm
Xe hơi Los Angeles vào cuối tháng 11 vừa qua.
Bên cạnh đó, Vinfast cũng đang xây dựng
trụ sở của hãng ở Mỹ đặt tại Los Angeles và dự tính sẽ nhận những đơn hàng đầu
tiên trong nửa đầu năm 2022 và sẽ giao xe trong quý bốn, thông cáo của hãng gửi
đến cho báo chí cho biết.
‘Cơ hội vàng son’
Từ Fort Worth, Texas, Giáo sư-Tiến sỹ Khương
Hữu Lộc, người giảng dạy chương trình MBA tại Keller Graduate School of Management
và có hơn 20 năm kinh nghiệm làm giám đốc tài chính cho các tập đoàn lớn của
Hoa Kỳ, nhận định Vinfast đang có ‘cửa sổ cơ hội vàng’ khi thâm nhập thị trường
Mỹ.
Thứ nhất, lúc này là ‘thời điểm gần như
lý tưởng’ với khủng hoảng nhiên liệu toàn cầu làm giá xăng dầu gia tăng khiến
xe điện trở nên có giá, ông Lộc phân tích. Bên cạnh đó, khủng hoảng thị trường
chip đang khiến xe hơi khan hiếm và đắt đỏ ở Mỹ.
“Chính sách của chính phủ Joe Biden cũng
ưu tiên bảo vệ môi trường [trong đó có khuyến khích và tài trợ cho sử dụng xe điện],”
ông Lộc nói thêm.
Tuy nhiên, những yếu tố thời điểm này,
theo lời vị giáo sư này, là ‘điều may mắn’ đối với Vinfast vì không lường trước
được.
Thứ hai, bang California mà Vinfast chọn
để ‘khởi nghiệp’ ở Mỹ cũng là ‘lựa chọn đúng đắn’, cũng theo ông Lộc, vì đây là
bang có chính sách thân thiện với xe điện, có thị trường lớn và nhất là ‘có nhiều
trạm sạc điện nhất trên toàn nước Mỹ’.
“Vinfast đã lợi dụng thời điểm chính quyền
Biden tung ra gói xây dựng cơ sở hạ tầng trong đó có dành một khoản tiền để xây
dựng các trạm sạc điện mà California và New York là hai tiểu bang được hưởng lợi
nhiều nhất,” ông phân tích. Nhờ vậy mà Vinfast không cần bỏ thêm tiền đầu tư vào
hệ thống các trạm sạc như Tesla.
Ông Lộc cũng cho rằng việc Vinfast chọn
mẫu SUV để ra mắt là ‘đã đánh trúng vào thị hiếu thị trường Mỹ’ và ‘tranh thủ được
chỗ trống trên thị trường’.
“Đi vào thị trường Mỹ với mẫu xe SUV là
chiến lược rất thông minh,” ông nói.
Theo giải thích của ông thì ‘người Mỹ rất
ưa chuộng dòng xe SUV và ngày càng có nhiều người Mỹ chuyển từ mẫu xe sedan
sang SUV’. “Hiện tại ở Mỹ ước tính mỗi năm bán được 4 triệu chiếc SUV, cao hơn
lúc khác,” ông cho biết.
Tuy nhiên, lợi thế lỗ hổng thị trường (niche market)
mà Vinfast có được để xâm chiếm thị trường khi chưa có hãng xe điện nào tung ra
mẫu SUV ở Mỹ ‘chỉ là tạm thời’ và Vinfast phải ‘tận dụng thật nhanh’ vì ‘sớm muộn
gì các hãng khác cũng tung ra mẫu SUV’, cũng theo lời ông Lộc.
“Nếu hãng khác cũng tung ra SUV thì khó
biết liệu Vinfast có cạnh tranh nổi hay không,” ông nói.
‘Lợi thế cạnh tranh’
Tương tự, vị giáo sư này nhận định rằng
tầm xa (range) mà mẫu xe Vinfast có thể chạy được trong một lần sạc ‘chắc chắn
cũng là lợi thế cạnh tranh lớn của Vinfast nhưng không lâu dài’.
Hai mẫu xe VF e35 cỡ trung và VF e36 cỡ
lớn của Vinfast có tầm chạy tương ứng lên đến 310 và 422 dặm cho một lần sạc đầy,
so với phạm vi từ 262 cho đến 405 dặm của hãng Tesla – hãng xe điện đang thống
lĩnh thị trường Mỹ - tùy mẫu xe.
“Tesla với khả năng tài chính của họ thì
những gì Vinfast làm họ cũng sẽ làm thôi,” ông nói.
Ngoài ra, ông cũng chỉ ra hãng xe Việt
Nam tung ra chiêu là ‘cho thuê bình điện, nhờ đó khách hàng có thể đổi bình dễ
dàng’ là chiêu ‘rất cạnh tranh’ vì bình điện là thành phần quan trọng và đắt đỏ
của xe điện mà cho đến nay chưa hãng nào ở Mỹ cho thuê hay cho đổi.
Về giá bán, Vinfast chưa hề tiết lộ giá
bán trên thị trường Mỹ. Giám đốc điều hành Vinfast, ông Michael Lohscheller,
nói rằng ‘vẫn có quá sớm để nói về giá bán’ và Vinfast ‘muốn đem đến chất lượng
đẳng cấp thế giới, giá cả hợp lý và dịch vụ tốt’.
Giáo sư Khương Hữu Lộc nhận định rằng đây
là ‘chiêu của Vinfast’ để ‘khách hàng tập trung vào công dụng, tính năng và chất
lượng của xe để không bị xao lãng vì giá’.
“Họ muốn người ta thích xe của họ trước
rồi mới nói giá sau,” ông giải thích.
Mẫu xe VF e34 nhỏ hơn bán ở thị trường
Việt Nam có giá 690 triệu đồng, tức khoảng 30.500 đô la Mỹ, trong khi giá khởi điểm
của một chiếc Tesla hiện vào khoảng 47.000 đô la.
“Nếu Vinfast ra giá cao hơn vừa phải [so
với Tesla] thì có thể cạnh tranh được, chứ nếu giá cao quá thì không thể,” ông
Lộc cảnh báo. “Ở Mỹ Tesla đồng nghĩa với xe điện. Không ai bỏ ra một số tiền lớn
mua một loại xe cạnh tranh với Tesla.”
Ông cho rằng một chiến thuật mà Vinfast
có thể áp dụng là ‘sẵn sàng hạ giá xe để thăm dò thị trường rồi từ từ gia tăng
sau’.
Thách thức
Ông Lộc cũng chỉ ra thách thức lớn nhất đối
với Vinfast là ‘nhận diện thương hiệu’ vì Vinfast là một hãng xe mới toanh đến
từ một đến nước không có danh tiếng gì về công nghệ trên trường quốc tế như Việt
Nam.
“Nếu giá xe từ 50 ngàn đô la trở lên thì
thương hiệu rất quan trọng, còn dưới 50 ngàn thì không sao, miễn sao xe bền, rẻ,
bảo đảm,” ông phân tích.
“Trong khi đó chiến lược của Vinfast là đánh
vào phân khúc cao cấp. Giá cao mà thương hiệu mờ nhạt sẽ là thách thức của
Vinfast,” ông nói thêm.
Do đó, ông cho rằng thay vì nhấn mạnh mình
là một hãng xe mới toanh, Vinfast nên tập trung quảng bá những thành tích công
nghệ của họ trong quá khứ như sản xuất máy thở, đã bán được bao nhiêu mẫu xe điện
ở Việt Nam… và nói rõ các công nghệ của họ như thế nào, lấy từ đâu, hệ thống lắp
ráp tự động… để thuyết phục người tiêu dùng Mỹ.
“Nếu không người ta sẽ nghĩ là xứ Việt
Nam chế xe thì ai tin tưởng được?” ông phân tích. “Thị trường Mỹ có thể dễ dàng
làm quen với mẫu xe mới nhưng cũng rất kỹ tính [picky].”
Ngoài ra, hệ thống đại lý hậu mãi, sửa
chữa, phụ tùng thay thế cũng sẽ là một thách thức lớn cho một hãng xe mới như
Vinfast. Tuy nhiên, ông Lộc chỉ ra việc Vinfast ‘sẵn sàng mở 50 đại lý trên khắp
California ’ và nói rằng nếu họ làm được thì mọi việc ‘sẽ đơn giản hơn’.
“Vinfast có tiềm lực tài chính mạnh và ông
Vượng cũng đã nói là ông sẵn sàng chịu lỗ 2 tỷ đô la để xâm nhập thị trường Mỹ,”
ông Lộc lưu ý.
Bài học Trung Quốc
Giáo sư Khương Hữu Lộc cho rằng khi quyết
định đánh vào phân khúc cao cấp với dòng SUV, Vinfast đã học được bài học từ các
hãng xe điện Trung Quốc đi trước và thất bại ở thị trường Mỹ .
“Trung Quốc thất bại là vì họ đưa vào Mỹ
những xe điện với công nghệ và thiết kế của họ và lại đánh vào phân khúc giá rẻ
nên không cạnh tranh lại với Ford hay Hyundai,” ông nói.
“Vinfast thấy được thị trường SUV ở Mỹ mà
SUV theo định nghĩa là người có tiền mới xài,” ông giải thích.
“Do đó, Vinfast cần tập trung giới thiệu
kỹ về công nghệ,” ông khuyên.
Lợi thế lớn nhất mà Vinfast có thể tận dụng,
theo lời ông Lộc, là sự khan hiếm xe trên thị trường. “Họ có thể giao xe kịp thời
hay không sẽ là điểm cốt yếu để họ đánh trúng vào thị trường Mỹ,” ông lập luận.
Tuy nhiên, ông dự đoán với tình hình
khan hiếm chip như hiện nay thì Vinfast ‘sẽ gặp khó khăn trong nửa đầu năm 2022’.
Trước tình hình đó, ông Lộc khuyến nghị
Vinfast nên làm sao ‘tăng cường sự tiếp cận của người dùng’ [consumer exposure]
bằng cách thay vì bán xe cho khách hàng cá nhân thì nên ‘giao xe cho các hãng
thuê xe để nhiều người ở Mỹ được tiếp cận xe Vinfast hơn’.
“Nếu họ ra đủ xe để có đủ bán cho người
mua cá nhân có thể sẽ không kịp, như thế thì sẽ không có sự quảng cáo truyền miệng,”
ông giải thích. “Nếu bán thì một chiếc chỉ có một người chạy, còn cho thuê thì
trong một tuần có thể có đến 5 người xài.”
Giáo sư Lộc cũng chỉ ra việc Tesla trong
giai đoạn đầu có chính sách là ‘bán giá đặc biệt và yêu cầu khách hàng ký cam kết
là nếu xe có vấn đề gì thì họ phải đến gặp Tesla để được giải quyết, đền bù chứ
không nói với báo chí’. “Nhờ vậy mà xe Tesla ra mắt không gặp vấn đề gì hết,” ông
cho biết.
“Trong khi ở Việt Nam tôi có biết là có
người than phiền chất lượng xe thì Vinfast dọa báo công an đến bắt,” ông nói thêm.
“Cách làm như vậy chắc chắn sẽ thất bại ở Mỹ.”
Còn việc Vinfast đánh vào người Việt ở Mỹ
là cánh cửa để bước vào thị trường Mỹ, Giáo sư Lộc cho là ‘con dao hai lưỡi’.
“Đa số người Mỹ gốc Việt có đầu óc chống
Cộng sẽ chống đối xe Vinfast đến cùng,” ông nói.
“Mua một chiếc Vinfast cũng không giúp tăng
thể diện cho họ mà đối với người Việt việc nở mặt nở mày là rất quan trọng,” ông
nhận định.